order generic cialis and cheap levitra online
buy Generic Stendra (Avanafil) onlineErectile Dysfunction buy levitrabuy Generic levitra online

Новини

Хобито на ПРОФИ : магазин Съседите-хранителни стоки от съседи за съседи

Голяма страст на собствениците на Профи винаги е била ...

РИГЛИ С ВИСОКО МНЕНИЕ ЗА ПРОФИ

Ригли България" изказа официално своята удовлетвореност от работата си ...

Христо Станев с почитна награда – Партньор и приятел на Гимел за 20-тия юбилей на компанията 2015

През месец януари 2015 година фирма „Гимел"АД отпразнува своят ...

от блога

Out Of Stock (стоков дефицит в магазина) и Out Of Shelf (стоков дефицит на рафта)

Списание PROGRESSIVE
Година IV брой 33


През последната година всички търговци се оплакват от спад в продажбите – от най-големите вериги до малките квартални магазинчета. Причините, които те изтъкват са много – намаленото потребление, кризата, отварянето на нови магазини от конкурентите.  Доставчиците също се оплакват от по-ниски обороти, но ако се направи анкета сред тях, кой е най-големият им проблем при работата с магазините , отговорът ще бъде само един – празните рафтове. Кое води до по-големи спадове – дефицита на стока или кризата? В тази връзка голяма международна верига от хипермаркети направи вътрешен одит на магазините си в България. Резултатите показаха: липсата на стока на рафта е довела до средно 17 % спад на продажбите в обектите, като в някои от тях спадът е над 40 %! Този одит доказа, че стоковият дефицит е причината за най-големи загуби и за двете страни – търговци и магазини.

Защо стоката не е на рафта? Отговорността за това се прехвърля като топка между доставчиците и веригите. Най-често споменаваното оправдание на ръководството на магазина е, че търговецът не я е доставил. От своя страна доставчиците отговарят, че магазинът не я е поръчалили или не я е заредил на рафта. Ситуацията заприличва на известния спор : кое е първо –яйцето или кокошката? Всъщност няма значение кой е виновен, и двете страни са губещи в ситуацията. Крайният клиент не се интересува защо и как стоката не е попаднала на рафта. Наскоро пазарувах в хипермаркет в Бургас, част от голяма международна верига. Поисках да си купя шоколадова вафла, но се оказа, че в момента в магазина няма нито една налична, от всички марки ! Става въпрос за събота вечер, когато през магазина минава основния трафик. Мен не ме интересуваше кой не си е свършил работата, аз просто исках да си купя вафла. На щанда услужливо беше сложена табела, че ръководството на магазина ми се извинява за липсата на артикула !?  Всички загубиха от дупката на рафта– доставчика, магазина и клиента.

За да разберем причините стоката да не присъства на рафта, трябва да разгледаме пътя, по който тя достига до регалите в магазина. Този път започва от складовете на доставчика. В самото начало на веригата за доставки е най-важно да има достатъчно наличности от стоката, защото при липса там няма как стоката да се появи на рафта. За съжаление нашият опит от последната година показа сериозен стоков дефицит в складовете на доставчиците. Причините са основно слабия финансов ресурс на търговците и лошия мениджмънт на складовите наличности. Това води до свръхналичности от определени артикули и постоянна липса на други. Например наш клиент производител на бързооборотни стоки изпитва сериозни финансови затруднения. Това води до липса на суровини за производство. В складовете му има огромни наличности от определени продукти, а топ продуктите му са изчерпана. Липсата на свежи пари води до липса на артикули. Това допълнително влошава продажбите му и може да го доведе до фалит.Нашият съвет към доставчиците е – оптимизирайте си портфолиото и складовите наличности. Изградете екипна работа между търговците и складовите служители, приемете склада си като един магазин. Всеки един артикул в него трябва да изкарва пари. Ако нещо не се продава, просто го махнете от портфолиото си. Колкото е по-късо портфолиото Ви, толкова по-малко средства ще трябва да инвестирате в стока, раздутият асортимент трябва да остане в миналото.  Накарайте търговците си да планират количеството стока, която ще им бъдат нужна през следващите периоди и след това правете заявките към склада. Трябва да имате наличности от най-продаваемите си продукти през 100 % от времето. Това създава една сигурност в партньорите и клиентите Ви, и работи за продажбите Ви повече дори и от най-добрия търговски екип.

Втората част от веригата за доставки са централните складове на веригите. Идеята за централен склад всъщност е много добра – доставчикът кара стоката на едно място, като от там стоката се разпределя по обектите на веригата заедно с други стоки. Всички печелят – доставчикът не губи време по рампите на магазините, ритейлърът получава процент за логистика, който е по-голям от разходите му. На теория всичко звучи добре, но на практика какво се получава – веригата за доставки се утежнява с още една точка, в която има възможност да се допускат грешки. А грешки се допускат, и то учудващо много. Някои търговски вериги ползват централен склад на система крос-докинг. При него стоката пристига от фирмата доставчик общо за всички обекти и се разпределя от служителите на склада за всеки един обект заедно с артикулите на други доставчици. Къде се появява грешката – например стока за обект в София се изпраща в обект във Варна.  След като стоката вече е разтоварена в магазина е късно тя да се връща обратно. Продуктите не са тези, които магазинът е поръчал и по рафтовете зейват дупки. В други случаи доставката закъснява с дни и наличностите на по-бързо ротиращите се продукти свършват.За такива случаи няма изградена система за реакция,не се  изпълняват извънредни заявки от доставчиците или от склада. При други вериги в централен склад се подържат базови наличности от всички продукти, като се изпълняват всекидневни заявки за  магазините. От къде идват основните проблеми – стоковите наличности в централния склад не са реални или не са достатъчни и това пречи на изпълнението на заявките. Началникът на отдела пуска заявка за определени артикули, но тя не се изпълнява от склада, или стоката изобщо не може да се поръча. Поради факта, че няма няма изградена комуникация между ръководството на магазините и служителите на склада, веригата за доставки буквално се къса. Рафтовете стоят пълни, но с табели за липсващи продукти. Наскоро се сблъсках със следния проблем в работата си: Мой клиент предлага  продукт на промоция в голяма верига от магазини .Информацията е подадена от мърчандайзерите към началниците на отдела, направени са заявки, но стока не се появява в обектите. Ръководството на веригата беше уведомено за ситуацията и след проведената проверка в централния склад се оказа, че от продукта се водят наличности, но те не присъстват реално.  Ръководителя на склада не поръчва от продукта на доставчика, защото има количества в складовата си наличност от него, но не изпълнява заявките към магазините, защото стоката всъщност я няма. Съветът ни към менджмънта на веригите е – обърнете повече внимание на управлението на централните си складове. Направете така, че управителите на магазините и служителите на склада да работят заедно, подобрете комуникацията между тях. Не карайте началниците на отделите да гадаят стоката дали ще дойде или не. Нека всеки от тях да може да се обади и да попита какво се случва с поръчката му, кога ще има наличен определен артикул или да уведоми, че му е изпратена грешна стока.Бъдете по-гъвкави и в работата си с доставчиците, дайте им възможност в извънредни случаи да могат да изпълняват доставки директно до обектите. Те също като Вас имат интерес стоката им да присъства в магазина.
За да присъстват всички артикули на рафта обаче не е достатъчно стоката да е налична в складовете на доставчика или в централния склад на веригата. Тя трябва да се поръча от персонала на магазина.  Това е частта от веригата за доставки, в която възможността за грешка е най-голяма. В нашата практика за съжаление сме се сблъсквали с много и различни примери за това как не трябва да се прави заявка. Например в много случай наличностите в обекта не са коректни и началникът на отдела не може да изготви адекватна поръчка. През миналата седмица мой служител засече много ниски наличности на всички четки за зъби от асортимента на мой клиент в магазин в София. Съвместно с началника на отдела беше направена инвентаризация на артикулите и се установи че от всеки вид липсват по няколко кашона. Грешката е била допусната от отдел прием стока на магазина , като е била приета една и съща стока два пъти. В този случай началникът на отдела е бил подведен от високата наличност от продуктите и не е пуснал заявка. Ако проблемът на беше засечен от мърчандайзера, тези продукти щяха да липсват от рафтовете на магазина.Наличността може да е грешна  поради кражби или некоректно доставена стока от централен склад и доставчик. Препоръката ни  е да се правят по-чести ревизии на продутките с по-висока обръщаемост или с по-голям риск от кражба. Неадекватни на продажбите заявки също могат да доведат до липса на определени стоки на рафта. Много често началниците на отдела поръчват стоката по инерция, колкото са продали през миналата седмица, без да вземат предвид дните, през които е имало стоков дефицит, сезоност на продукта, участие в брошура или позициониране на продукта на втора точка за продажба. Това води до един постоянен дефицит на стоката на рафта и сваля продажбите както на отделния продукт, така и на целия магазин. Тези поръчки аз наричам „синдром на слабите продажби”. Среща се основно в обекти с по-ниски обороти.Представителите му са служители с ниски мотивация, които не търсят резултат от труда си, а просто вземат заплата. Аз лично съм разговарял с много от тях защо не поръчват повече от стоката и отговорите са изключително идентични: „ Не го поръчвам, защото не върви”; „ Няма го, защото вчера свърши”; „ Тук хората са бедни и не го купуват”,” Нека се продадат и артикулите на конкурента и ще го поръчам „ и т.н. Ще Ви разкажа за реален случай за пазаруване в такъв магазин на мои познати. Хората тръгват на излет извън града и минават през този магазин, защото им е на път. Пазарувайки в него те с  изненада установяват, че от списъка им с продукти са взели едва 10 от 17 позиции и ще се налага да се връщат до града да си закупят останалите продукти. Всеки от тях никога няма да влезе да пазарува в този обект отново.Ако трябва да перифразирам  един от горните цитати –продажбите не вървят, защото не поръчвам стока. Клиентът е капризен , търси своите продукти, тези които познава като качество и марка. Отминаха времената, в които се продаваха два вида кашакавал – Витоша и Балкански. Това мислене на тези хора трябва да се промени или обектите, които те обслужват никога няма да предложат качествен сървис на клиентите си. Препоръката ни към мениджмънта на веригите е – бонусирайте хората, които се грижат магазините им да са добре заредени и оборотни и се освободете по най-бърз начин от служители със „ синдром на слабите продажби”. Подобрете контрола над персонала си и ги обучавайте как да поръчват стока. Наложете им стандарти за наличност и ги глобявайте ако не ги спазват. Обръщайте специално внимание на продукти в промоция или на вторично излагане, те движат продажбите Ви и е недопустимо да не присъстват на рафта поради недоглеждане на някой служител. Препоръката ни към доставчиците е – алармирайте ръководствата на веригите за всеки проблем, който срещате в работата си с обектите, това ще помогне да развиете заедно продажбите си.

Стигнахме да финалния етап – стоката е поръчана и е пристигнала в склада на обекта. Остана най-малката стъпка – до рафта. За съжаление тя се оказва най-трудна. Аз съм виждал лично стока, която със седмици не може да измине разстояние от десет метра между склада и регала. Причините са основно в човешкия фактор – недостатъчно персонал, ниско ниво на обучение и мотивация, непознаване на асортимента. Съветът ми е основно към доставчиците – защитете инвестицията си във веригите. С убеждаване на персонала или вдигане на скандали ефектът ще е краткотраен. Единствения ми сигурен  познат метод тази стока да излезе на рафта е чрез мърчандайзери. Ако искате постоянни резултати – това е начинът.

Като заключение давам следната препоръка – доставчиците и менджмънта на веригите да заработят заедно, като партньори, за да могат магазините да бъдат винаги пълни със стока, защото няма по-голямо разочарование за клиента от празните рафтове. И един въпрос за размисъл : Защо във всеки договор между доставчик и верига има неустойка за неизпълнение на доставка от търговеца, а няма неустойка за пропусната поръчка от магазина?

За представителите на традиционния пазар ситуацията на стоков дефицит не е нова. От една страна много често доставчиците не са коректни при доставките си към тях, защото зареждат приоритетно големите магазини. От друга страна самите собственици често изпадат във финансов дефицит, който води директно до стоков. Съветът ми към тях е – съкратете си асортимента да най-продаваните и актуални артикули според сезона и локацията. След това се постарайте да подържата постоянно налични поне 90 % от тях, за да могат хората, които пазаруват при Вас да се чувстват сигурни за покупките си. Лично аз когато пазарувам в магазинчето до входа винаги ме е страх, че нещо е свършило и ще се наложи да запаля колата и да пазарувам в супермаркета. Другата ми препоръка касае отношенията им с доставчиците – криза е и ако някой не иска да Ви доставя стока, винаги ще се намери друг. Не оставяйте търговските представители да Ви манипулират и подвеждат, те също са зависими от Вашите обороти.

Автор: Христо Станев
„ПРОФИ Мърчандайзинг” ООД