Семейният дух на Profi Merchandising

Как Профи Мърчандайзинг се превърна от малък семеен бизнес в най-голямата компания за мърчандайзинг у нас

Как се отрази последната година, засегна ли ви ковид кризата? С този въпрос започваме разговора със собствениците на Профи Мърчандайзинг Лора Нацева и Христо Станев. „Ние сме родени в криза затова предизвикателствата не ни плашат“, смее се семейната двойка, седнали зад бюрата си в офиса им, в бизнес сграда на столичния булевард „България“. Той не е претенциозен, но е стилно подреден – това вероятно идва от същината на бизнеса им да поставят всяка стока така, че да  изглежда добре на рафта и да привлича клиентите да посегнат към нея. Мърчандайзингът е цяла наука, която Profi владее в детайли.

Компанията, както каза Лора Нацева, е родена в разгара на глобалната финансова криза в началото на 2009 г. Идеята се заражда година по-рано. По това време бъдещите предприемачи работят за голяма международна компания. Американската централа отпуска сериозен бюджет за развитие на мърчандайзинга на продуктите си, защото вижда в него голяма възможност за увеличаване на бизнеса. Въпреки, че има пари, фокусът на местния мениджмънт съвсем не е върху тази дейност и нещата не се случват, както са планирани. Това е като сигнална лампа за Лора Нацева и Христо Станев, които виждат в мърчандайзинга сериозна възможност за бизнес.

Вече като двойка, двамата проучват пазара и установяват, че предлагането на подобна услуга  е ограничено. Компаниите или разчитат на служителите на магазините, или на собствените си търговски представители, но и при двата варианта няма фокус върху мърчандайзинга. „Това беше златна възможност и ние решихме да се възползваме от нея“, казва Станев.

Започват първо в София с шестима служители. За 12 години развиват Profi до това, което е сега – най-голямата мърчандайзинг компания у нас, клиенти са им най-големите производители и дистрибутори на бързооборотни стоки, работят на терен в над 400 обекта в цялата страна.

На въпрос как една малка компания става лидер на пазара, Лора Нацева и Христо Станев отговарят заедно: „Както се гледа дете. Ние имаме три деца и винаги казваме, че Profi е четвъртото“.

Обясняват, че най-важното за подобен тип бизнес е да растеш устойчиво с малки, но категорични стъпки. Още през първата година получават предложение за партньорство с голяма компания, която иска национално покритие, но младите предприемачи отказват. „Помислихме и решихме, че по-добре ще е да растем устойчиво, защото трябва да имаш  стабилна основа на бизнеса. След София стъпихме в Пловдив, след 6 месеца във Варна след година – в Бургас, Русе, и в момента държим над 80 града в цялата страна“. Този процес съоснователите го наричат „прохождането на четвъртото ни дете“.

С малки, но категорични стъпки Profi расте. Все повече големи компании им се доверяват. Основната задача на служителите им е клиентите да са доволни, а продуктите им да се продават повече. Освен за представянето на стоката в търговския обект, те се грижат да бъде извадена от склада и заредена на рафта, да направят така, че да изглежда прегледно за купувачите. „Ние се грижим от А до Я за стоката на компаниите, с които работим. Даваме им съвети какви промоции биха били успешни, кои артикули имат потенциал за развитие на продажбите и т.н. Предлагаме една изцяло завършена услуга, която помага на партньорите ни да продават повече“, разказват собствениците на Профи Мърчандайзинг.

За да се случи това те непрекъснато са на терен, рамо до рамо със своите служители. Познават спецификите на всеки магазин, което помага изключително много в бизнеса. За да могат да погледнат от другата страна дори си отварят собствен хранителен магазин „Съседите“, който за пет години се превръща в устойчив бизнес. „Аз не ходя на риболов, отивам в нашия магазин и редя стока, това е моето хоби“, казва Станев.

Другото, което той и съпругата му вършат с голяма страст е да помагат на малки компании да се развиват. „Те бързо виждат резултата от нашата работа. Получават сила, ползват нашето ноу-хауто и така прескачат години в своето развитие. Работейки с Profi получават нашите отношения с магазините, които са изградени с много усилия и енергия. Получават нашата идея за бизнес. Даваме им правилните стратегии, защото познаваме пазара. Ние искаме да вървим рамо до рамо с нашите клиенти и да се развиваме заедно“.

Но по думите им това няма как да стане без колегите от техния екип.

„Най-големият актив на Profi са хората. Ние нямаме друго, ние предлагаме хора. Затова много държим на служителите си“, казва Станев.

Той обяснява, че още от създаването на компанията основната им цел е да развиват хората си. „Ние искаме нашите мениджъри да са извървели цялата стълбичка в бизнеса. Започнали са от най-ниското стъпало и всички са „израснали“ в семейството на Профи.“

С много труд и енергия Лора Нацева и Христо Станев успяват да намерят най-добрите хора, да ги развиват, да ги заразят с основното – ДНК-то на компанията, нейният семеен дух. Те обясняват, че благодарение на тази семейна култура хората избират Profi за работодател. „Ние даваме усещане за принадлежност на служителите си, те са част от едно семейство“, казва Станев и обяснява, че вратата на кабинета им е винаги отворена. „Всеки наш колега, партньор, клиент, може да влезе при нас по всяко време, за съвет или идея“.

През годините, техни служители са напускали и след време са се връщали, разбрали, че работата в Профи е нещо различно. „Семейната компания дава друго усещане на хората. Те знаят, че създателят на компанията е тук, може да те види, да те чуе и да те разбере. Със същото отношение печелим и доверието на нашите клиенти и партньори“, разказва Нацева.

Дълги години обаче основателите на Profi не могат да се пречупят и да пуснат „детето си“. „Искахме да държим целия контрол, да пипнем навсякъде, да видим, да проверим, да участваме във всяка среща. Това сериозно ни натежа и в един момент дори ни демотивира, защото, отговорността ни дойде в повече. Тогава си дадохме сметка, че за да се научим да делегираме трябва да приемем, че могат да стават и грешки“, казва Лора Нецова и отново дава пример с децата. „Ако детето не го пуснеш да падне, то няма да се научи да ходи“.

Станев обяснява, че това е най-голямото предизвикателство пред всяка семейна фирма. Големите компании идват с идеите и правилата за разрастване, докато малките се самоизграждат и когато стигнат до следващия стъпка, те се уплашват. Да не им отнеме някой бизнеса, да не бъдат излъгани, да не се изложат. Всички тези страхове пречат на семейните компании. Затова много от тях остават на едно и също ниво.

„В един момент опряхме в дъното на възможностите и емоциите си, защото бизнесът растеше. Започнахме да отказваме клиенти, защото не можехме да поемем по-голям ангажимент, достигнахме лимита си, но не се доверихме на хората си, защото не вярвахме, че ще се справят. След като преодоляхме страха и изградихме мениджмънт структури започнахме да растем бързо и се превърнахме в това, което сме в момента една професионална организирана голяма компания, която може да застене пред Billa и Kaufland и да защити интересите на Nestle и Carlsberg например. Това нямаше как да стане с малката компания“.

Благодарение на делегиране на отговорностите Лора Нацева и Христо Станев успяват да спрат и текучеството във фирмата. Създават много добър среден мениджмънт и специален отдел за наемане и мотивиране на служителите, който се оглавява от Ели Тодорова, която наричат „Старшата“. Тя е в компанията от създаването ѝ. „Днес тя е човекът, който запалва в нашите служители искрите на семейните ни ценности“.

С екип от 300 души Профи Мърчандайзинг гледа смело напред. Лора Нацева и Христо Станев имат ясна визия какво ще правят и къде искат да стигнат. До три години целта е да удвоят бизнеса, след което погледът им ще бъде насочен навън. „Мислим сериозно за експанзия на Балканите и най-вече в Румъния. Там много български компании продават стоките си и имат нужда от верен партньор, какъвто могат да намерят в лицето на Profi“, казва Станев.

Вижте статията във Forbes тук: https://forbesbulgaria.com/2021/06/07/the-family-spirit-of-profi